Onze hersenen beïnvloeden beslissingen – Michelle vertelt - Pencilpoint

In de steeds competitievere wereld van marketing draait alles om het begrijpen van de consument. Wat drijft hun beslissingen? Hoe kunnen we hun gedrag beïnvloeden?

‘Neuromarketing combineert principes uit neurowetenschappen en marketing om het gedrag van consumenten beter te begrijpen. En dat is precies waar de cursus Neuromarketing in Praktijk over ging die ik recent heb mogen volgen.’

Het bewuste én het onbewuste brein

Een van de kernprincipes van neuromarketing is het begrip van het onbewuste brein. Veel beslissingen die consumenten nemen, worden niet bewust genomen, maar worden beïnvloed door diepgewortelde emoties, voorkeuren en zelfs instincten.

Met neuromarketing richten we ons op het benutten van die onbewuste kant van het brein. Wel in combinatie met het bewuste brein natuurlijk.

Een mooie quote tijdens deze training vond ik dan ook:

Mensen zeggen wat ze denken, maar doen wat ze voelen.

Kijk maar naar het bekende ‘prijs’ voorbeeld. Geld uitgeven doet pijn, althans, het roept een pijnemotie op. Je wilt hetgeen wat je op het oog hebt graag kopen, maar je geld uitgeven is pijnlijk. Men associeert bijvoorbeeld het euroteken en het woord ‘euro’ met een pijnmoment. Hoe wij daar als marketeers op in kunnen spelen om er tóch voor te zorgen dat men die uitgave doet?

Laat het euroteken weg. Of laat het woord ‘euro’ weg. Of maak het bedrag iets kleiner. Simpel, maar ontzettend effectief.

En wist je dat het woord ‘omdat’ veel meer betekenis heeft dan wij eigenlijk denken? Uit onderzoeken is gebleken dat de manier waarop je iets vraagt invloed heeft op het antwoord. De kracht van het onbewuste.

Zo triggert het woord ‘omdat’ het brein. Het voelt alsof iemand een geldige reden geeft waarom hij/zij iets doet, en daar heb je dan vanuit het brein ineens veel meer begrip voor. ‘Ik wil graag voor, omdat ik haast heb’ – veel meer mensen laten je voor dan wanneer je zegt; ‘ik wil graag voor, mag dat?'

Social proof, werkt dat echt?

Het antwoord is ja. Mits je het goed doet. Social proof geeft aan wat anderen zeggen of vinden van jouw product of dienst. Het kan een ontzettend sterke manier van marketing zijn. Zo kun je het inzetten in je e-mailmarketing, maar kun je ook op social media of op je website gebruikmaken van deze techniek.

Alvast een tipje? Maak zo nu en dan eens gebruik van het woord ‘ook’. Voorbeeld:

Ook een trip naar Italië boeken?
Ook fitter door het leven gaan?
Ook meer uit je vrije tijd halen?

Het suggereert dat anderen je voor gingen en in ons brein geeft dat een vertrouwd gevoel. Dan nog een belangrijke tip! Maak gebruik van de power of three. Kies altijd voor een opsomming van drie (voorwaarden of redenen). Dat zorgt er in ons onbewuste brein voor dat we sneller tot actie overgaan.

Bert en Ernie?

Toen kwamen Bert en Ernie aan bod. Ernie stelt ons onbewuste brein voor, Bert ons bewuste brein.

Ernie is emotioneel, staat altijd aan, trekt snel conclusies en is een geautomatiseerd systeem in ons lichaam. Bert daarentegen is rationeel, werkt aandachtig en verbruikt veel energie. Je gebruikt Bert als je volledige focus nodig hebt. Hij is het bewuste brein.

Hoe kunnen we zoveel mogelijk Ernie aanspreken in onze marketing? Daar zijn verschillende verleidingstechnieken voor. Natuurlijk bespreek ik die niet allemaal in deze blog, maar ik neem er graag eentje met je door.

Gedrag en gedragsverandering

Een gedragswetenschapper aan de Stanford University heeft onderzoek gedaan naar het gedrag van mensen en hoe factoren kunnen leiden tot een gedragsverandering. Uit dit onderzoek blijkt dat motivatie in combinatie met het vermogen om iets te kunnen invloed hebben op keuzes die wij maken.

Model

Dat betekent dus dat we of een hele hoge motivatie moeten hebben, of een hele hoge mogelijkheid om iets te kunnen. Je kunt de keuzes van mensen beïnvloeden door een van de twee te vergroten. Speel in op de motivatie óf op het vermogen om iets te kunnen.

Heb je daarnaast wel eens nagedacht over:

Waarom bedrijven delen wat anderen van hun product vinden?
Waarom je vaak twee opties kan kiezen bij een vraag?
Waarom bedrijven vaak zeggen: ‘Nog één exemplaar over!’
Waarom mensen in afbeeldingen ergens naartoe wijzen?

Dit alles heeft te maken met hoe het brein bepaalde signalen registreert. Wil je nu weten hoe je dit zelf kan gebruiken in je uitingen? Plan een afspraak in en we kunnen vrijblijvend sparren over hoe we jouw marketing naar een hoger niveau kunnen tillen!